微力盟：匪夷所思的会员营销策略，设计新开服装店的锁客主张

这是一家新开业的商务男装店，他通过一套“折扣+回头赠品+短过桥”的营销策略，设计出了这样一个会员锁客主张：
充值598元成为本店VIP会员：
1、送500元无门槛现金充值卡1张；
2、送720元高档商务男袜消费卡1张；（每月会员日，可以到店免费领取价值60元的高档商务男袜1盒，连续领取12个月，仅限本人）
3、会员日领取袜子时，还可以额外返现100元人民币，仅限前三次。

下面是主张的拆解及分析：
1、折扣
新店开业炒人起，只要人气不赚钱，因此，通过将原本售价的利润部分折扣掉，500元的充值卡，成本200元，这中间就有300元的空间可以玩，具体怎么玩，后面会分享。
简单来说，就是通过把原本售价的利润部分折扣掉，这张500元的充值卡，店里只要收回200元的成本即可。
2、回头赠品
高档商务男袜，每个月可以到店领取一盒，连续领取12个月，每盒价值60元，一共价值720元，这就是一个典型的、把后端买客户成本，拿到前端来，做成回头赠品的操作技巧。
这种操作方式的优点在于：
（1）制造回头
通过拉长消耗周期，制造顾客回头，消费者需要连续到店12次，才可以把12盒袜子全部领走。消费者不来，你不亏钱，消费者来了，你就获得与他接触和成交的机会。
（2）成本不用计算在前端主张内
因为消费者需要到店12次，才可以把这个赠品的成本全部消耗完，而在这12次回头中，你不仅获得了12次接触目标客户的机会，更重要的是，只要在12次当中，成交1次后端产品，就可以把12次的总成本全部赚回来，还有盈利。
因此，这部分回头赠品的成本，就不用计算在前端的主张内，这样就可以有更多的空间，制造更大的价值感。
（3）放大价值
1盒高档商务男士袜子的价值，也就是60元，12盒的话，就可以扩大到720元的价值。而送12盒袜子，又不要亏钱的情况下，就只有通过拉长周期来送，并且利用后端买客户成本，做成前端回头赠品，这就是零成本的价值放大魔术。
3、短过桥
什么叫短过桥？为什么短过桥是常用的返钱设计手段？
说白了，所谓的短过桥，就是消费者前一秒钟，把钱交给你，后一秒钟，你就把钱分文不少的还给他，这里，一给一还的动作，就像过了一个短桥一样，因此，叫做短过桥。
举个例子：现在你只需要交158元成为会员，就可以获得价值168元的《xxx》书一本，更重要的是，只要你成为了我们的会员，这158元还会在3天之内全部返给你。
这就是通过“短过桥+买客户思维”设计出来的模式，消费者今天给了你158元，3天后，你又把这158元还给了消费者，一给一还，相当于你没收到1分钱，同时你还要亏本贴上1本158元的书，这似乎想不通。
其实，就相当于你没收消费者的钱，每人免费领取了一本书而已，这不就是买客户思维吗？如果，书的成本是30元，这就相当于，用30元的成本买客户，如果后续成交一个线下课可以赚3000元，那么，100个人成交1个就不亏钱，成交2个就赚了。
有的人要问了，直接用买客户思维不是更好吗？为什么还要收158元，再还158元给他呢？这不是多此一举吗？
其实，通过这种方式，就可以筛选精准目标客户，只有他对你的赠品感兴趣，他才会愿意交这个钱，也就是说，愿意交这个钱的，都是精准目标客户，这样就过滤了一部分占便宜的，从而大大提高了买客户的成功率。
这就是买客户思维+短过桥的组合应用模式。
案例中的主张设计，也是一个道理，收消费者598元，又通过3次，一共返还了300元，实际上，就相当于收了298元，但这样操作，不仅可以过滤出精准目标客户，还大大增强了主张的价值感。
案例小结：
通过以上3个简单技巧的组合，就设计出了案例中的会员锁客主张：
交598元成为会员，首先，是获得1张500元的无门槛现金充值卡，这一环节，通过折扣的方式，让利出去，只要收回200元成本即可，拉出了价值包装的空间。
其次，送你720元的高档商务男袜，每个月都可以领取1盒价值60元的袜子，连续领12个月，这一环节，通过把后端买客户成本，拿到前端，包装成回头赠品，不仅不用计算成本，还拉升了整个主张的价值感，这是在不增加成本的前提下，提升整体价值感的最常用手段之一。
最后，通过一个短过桥的返钱手段，再一次增加了整个主张的价值感和神秘感，即，前3次领袜子的时候，每次你还可以额外领取100元人民币。
最后，我们来计算一下：
收了消费者598元，送500元充值卡，成本200，还剩398元，720元的回头赠品，不计成本，短过桥返钱，再减300元，最终还微利98元。
如果还可以从中拿出一部分钱，采购一个上百元的赠品，吸引力将会更大；如果，再拿出40元来（40元可以放大到100元充值卡），就可以把500元充值改为600元，这样价值感将会更大。

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