微力盟：实体店如何用买客户思维设计鱼饵，适用大部分门店

有朋友说，我也设计了免费的鱼饵，但是吸引来的大多数都是占便宜的顾客，结果还是赔钱的！出现这种情况，只能说，你的后端没有设计好，为什么这么说？我们用几个小案例来分析下：

案例：“1元领取北京烤鸭”

首先，这个广告语就有问题，客人到店领北京烤鸭，他领完就走了，只当你是在做公益。

正确的操作应该是到店吃烤鸭！

因为他在你店里吃烤鸭，一般会点喝的，而且领烤鸭他可以一个人去，但是到店吃烤鸭一般不会一个人，两个人吃1份烤鸭肯定不够，就有机率点一些其他的菜。

为了以防万一，你可以把活动改成，“1元钱可享受带朋友到店吃烤鸭的机会，去的人越多，他额外的消费就会越多”。

或者你也可以再加一条，到店喝啤酒，喝的越多折扣越大，这也能刺激他带更多的朋友到店。这时除了增加利润，还起到了裂变的作用！

如果做活动的时候，你不想吸引来占便宜的顾客，就不要随便发宣传单，而是应该让顾客觉得这个活动有价值，怎么有价值？得来不易的才有价值。

比如，可以找异业商家合作，顾客在异业商家消费满多少可以领到这个机会；再比如拿去送给某某总，某某老师，作为奖励优秀员工、优秀学生的礼品。

后端设计一定要有！

这里的后端设计指的是一些充值主张，你吸引他进店肯定不是为了这一次的消费，而是为了锁住他的后续消费。

首先就是要包装出一款鱼饵，而不是上来就推广店铺高价位产品，而对于鱼饵的门槛设计一定要低，不能设的太高，要不然顾客可能会因为各种问题不感兴趣。

店铺真正创造业绩或者说赚钱的环节其实是通过鱼饵把顾客吸引进店之后再去完成的，也就是说在产品方面，要策划出三种产品：

第一种产品：是鱼饵产品，目的是轻松的吸引客流；

第二种产品：是中端常规产品，目的在于是和客户发生粘性关系，建立信任；

第三种产品：就是高端盈利产品了，目的是顾客进店以后拿来赚钱用的。

明白了这套策划流程，接下来咱们面临的问题就是鱼饵产品的包装和设计问题了。

先来说鱼饵产品的设计有三个标准：

1、低门槛

既然鱼饵产品是引流作用，那么大部分实体店所包装出来的鱼馆，如果对外佳的注那么售价就不要太高。

因为你的卖价越高，客户产生的顾虑就会越多，最后可能就会导致不成交。自然也无法实现快速引爆店铺客流量的效果，那么后期利润也更是无从谈起，顾客都不进店，哪里有销售利润产品的机会呢？门槛低具体是低多少呢？

引流鱼饵产品，在策划当中经常使用到的其实是有两种：

一种是付费型的鱼饵；一种是免费型的鱼饵！咱们首先来分析一下付费型的鱼饵，那么这个鱼饵产品门J槛是多少钱比较合适呢？

举例：家纺行业的引流鱼饵，是一份市场价值39元的一本家具手册；

儿童摄影行业的引流鱼饵，是一份价值38元或者99元的拍摄套；

餐饮行业可以包装一份如30元或者1元的套餐；

你能够看的出来，设计包装的这些引流产品，销售价格都不是太高，甚至有的低于成本价，因为太高的话，可能就没有办法当鱼饵了。一般情况下鱼饵产品的门槛都比较低，大部分行业通常在100元以下。

接下来免费的鱼饵，说白了就是不需要花钱购买的鱼饵，这个门槛就更低可能吸引顾客进店的效果也更好。

比如一家店的老板在自己家的酒店开业时，兔费送价值138元的超值套餐，综合艺术培训学校兔费送1099元的课程，婚纱影楼免费送999元的拍照套餐等等。

2、高价值+高诱惑

这个要点的设计主要把握好两个关键点：

第一个关键点：让顾客占足便宜，通过这种占便宣的心理充分激发顾客的购买欲望。

如：酒店开业送的是价值138元火锅套餐，吸引顾客进店的双果就非常好，但是如果说送的只是一只小龙虾的话，那么吸引顾客进店的效果就会大打折。

付费鱼饵想要有吸引力和诱惑力也是一样的，优惠的力度同样也要大，让顾客能够占足便宜。比如：原价799元的拍摄套餐，现价只需29元或者69元，原价2000多元的产品现价只需要99元。

第二个关键点：引流鱼饵产品本身，一定要对顾客要有吸引力。

比如拿眼镜店来说，同样送价值99元的礼品，其中一个是价值99元的一副眼镜，另外一个是价值99元的年免费清洗加维护保养服务，这两个鱼饵同样是99元，但是哪个更有吸引力和诱感力呢，是不是第一个看起来要更实惠一些。

有的朋友说我也打造了鱼饵，也是99元的鱼饵，也是门槛很低，但是很多同行也是这样干的，也都设置的是99元的鱼饵，那我怎么办呢？

其实这就是思维陷入到鱼饵里面去了，鱼饵其实也是一种产品，两个产品如果售价一样，如何跟对手竞争呢？

其实方法很简单，重新包装和打造，搞的跟对手不一样就可以了，跟对手相比关键不在于都是99元的引流鱼饵，关键是在于你的鱼饵跟对手的鱼饵相比，你的鱼饵要比对手更有诱惑力。

鱼饵打造的有吸引力和诱感力以后，然后这种鱼饵定的价格又不高或者免费，所以就很容吸引顾客，从而就能够实现快速引爆人气的效果。

这儿要跟大家强调的一点就是鱼饵产品要解决的问题，不是为了赚钱，很多时候甚至会亏钱，因为亏钱活动力度更大，客户感觉是占到了更大的便宜。

那么客户的购买欲望或者想要免费拥有的欲盟就很强烈，是不是这样就能够将大量的鱼饵销售出去了，或者免费送出去，从而实现快速引爆店铺人气的效果。那钱是怎么赚的呢？

钱是通过前端引流鱼饵将客户吸引进店，然后通过销售店里的主营产品进行盈利的。而并不是依靠引流鱼饵进行盈利。

3、相关联性

当客户被你的引流产品吸引进来之后，要最大化的成交客户，提升店内的业绩，那么你设计的前期引流的鱼饵就一定要有关联性才行。

给大家举一个例子，你现在是做餐饮店，通过9.9元一斤的小龙虾把客户吸引进店，然后这个时候，是不是客户进店消费就不仅仅吃一份小龙虾了，还可能会点些你店里的其他招牌产品，或者再喝点酒，这就是属于与你店里其他的产品做了一个相关联。

假如你设计99进店吃小龙虾套餐，他吃完套餐就走了，他想消费其他产品都不知道如何消费！

但是仅仅9.9元吃1份小龙虾，如果他额外消费了100块钱，你可以设计这样一个主张：

先生，您今天只需要将消费的100元充进储值卡，今天的消费免单！这样是不是锁住了他下次来消费？如果说你想锁住他多次消费，可以限制充进储值卡的100块钱，每次进店最多抵扣30块钱。

三个标准说完了，还要跟大家讲一个话题：就是如果送的鱼饵是赔钱的话，如何平衡鱼饵产品的成本投入才能保证赚钱？

这一点，我们可以用“买客户思维”来解决。什么意思呢？就是你送出多少份鱼饵产品，成交一个才不赔钱！

举例：

有位老板是做高端环保艺术墙面涂料的，他的主要客户是要装修房子的中高端客户。

他之前做业务的方法很简单，就是找一些业务员帮他扫楼发广告，但是这种方法太常见了，用户早已免疫了，虽然发了大量的广告，可始终无法打开市场。

后来接触到“买客户思维”，重新整理了思路，制定了新的解决方案，现在的业务已经自动化了，不用再去发广告了，甚至不需要业务员了。

他是怎么做的呢？其实就用了一招：“以单笔利润来买客户的思维”。

他计算过每成交1个客户，除去材料和成本大概能赚7000元左右，如果能吸引20个目标客户，在了解他的产品和服务之后，至少会成交1个！

1个客户能赚7000元，7000除20等于350元，如果用350元左右的成本制作成一个高诱惑的产品或服务，投入到精准的目标客户群体，吸引目标到他店里，进来20个人成交1个就不亏钱，那成交2个就是赚的了。

具体方案：

第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，计算好成本，材料加上人工不超过350元，市场定价为1980元；

第二步：找到装修公司老板，跟装修公司传达这样的合作主张：“只要是你们的优质客户，我们都可以免费赠送他一套价值1980元的电视背景墙艺术涂料包装服务”。

给装修公司的合作理由是：“我们的是新产品，为了打开市场，让更多的人了解，与其花几十万的推广费，还不如送给客户体验来的实在”！

按照这样的合作方式，他很快就谈成了几家合作的装修公司。

第三步：在给装修公司的客户做电视背景墙艺术涂料包装服务的时候，让客户直观的感受到高端艺术涂料的实际效果，并向客户推荐整套房子的墙面艺术涂料。

这样执行了一段时间后，达到了一个什么样的效果呢？

结果是，每赠送出去4到5个电视背景墙艺术涂料的包装服务，就能成交1个整套房子的墙面高端涂料业务。

也就是说，每投入1200到1500元，就能赚5000元，这是多么高的投资回报率，他要做的就是对接更多的装修公司就行了。

所以，通过这个案例，相信你已经学会了如何运用单笔利润来买客户了，而且所以投入和回报率你都可以提前计算出来，然后再在各个环节测试和优化，完全可以在没有任何风险的情况下，轻松吸引大量精准客流。